以基地為平臺,構建直播帶貨內部圈子

七月. 10, 2020 | 作者: | 標簽:

一、杭州行

這段時間一直都有朋友讓我們去他們當地建一個直播基地,利用我們積累已久的優勢貨源,結合他們當地的主播資源,把我們的模式照搬過去。

但我自己內心其實是否定的,我們這段時間走來有多難,只有我們自知。照搬模式,首先廠商就肯定不愿意配合,從零開始的主播帶不了多少貨,還要讓廠商那邊出樣品,出人力來配合,不可行。我們那時是順應當下,廠商也是第一次嘗試,不可復制。

是否有一種模式能快速起量,又能兼顧培養自己的新人主播呢?這次杭州行,就為我解決了這一疑問。

現在已經有很多廠商在杭州設立了自己的品牌直播間,不是從零開始培養主播,而是直接邀請杭州當地成熟的主播,到自己的直播間帶貨,直播間空閑的檔期,再來培養自己的新人主播。

我們完全也可以采用這樣子的模式,目前基地很難分出人力,再到各地去設立分機構,我們可以找成熟的機構合作,或者找有意向從事直播帶貨的團隊合作。通過他們在當地設立各個品牌直播間,邀請當地的主播到品牌直播間帶貨。

我們會更傾向于后者,剛起步的直播團隊。為何?有成熟達人的機構,往往他們一天接收到的貨盤也是非常多的,即使通過我們的貨源,在他們當地設立了樣品直播間,往往也很難得到認真的對待,他們必須維護好固有的商家圈子,很難做到雨露均沾。

對于新起的團隊,我們現對接到的主播資源也非常多了,幫助當地的團隊打入直播圈子也不難,一盤優勢貨盤在當地設立直播間,也可以得到較為認真的對待,能更主動邀請更多成熟的主播到新設立的直播間帶貨。

但關于成熟的機構,我們也不排斥,下面會具體說到。

二、內部圈子

這次杭州行,是被之前一個同是互聯網圈子的大佬叫去的。他幫我我引薦了不少優秀直播機構的負責人,多番交流溝通下,碰撞出不少想法,同時也讓我像早前做導流一樣,有了個構建內部圈子的想法。之前做廣告業務、游戲導流、金融導流,乃至后來的平臺運營,很大程度上還是依靠圈子資源。

一個不小也不算大的圈子,大家互相幫忙介紹業務,業務接來后,有的能執行媒體投放的,有的可以執行效果補量的,分攤下去。

而直播帶貨,不也是如此? 直播帶貨講究的是人、貨、場以及資金,有的提供優質的貨源,有的提供能帶貨的主播, 亦或是能提供大量資金的資金方。

我有我的主播資源、品牌資源,你也有你的主播資源、品牌資源,我的主播賣一場你的產品,你的主播也可以賣一場我的產品。

再往深一點去想,基地作為一個平臺,管轄著這個圈子,凡是有機構兌到一盤優質的貨源,是否所屬于這個圈子的所有主播,都可以幫忙銷售?

再換個方向,如果圈子內有個不錯的主播,是否可以集合圈子內所有的資源,來培養這個優質主播,最終利潤再在圈子內部分配?下面我也會舉例,現在我們是怎么和主播合作的,以及如何簽約培養自己的主播。

很多商家感慨的是,優質的貨源為什么對接不上優質的主播?為什么發貨盤給主播后,遲遲沒有回應?為什么對接大主播這么難?

對接大主播難,這點不否定。但是很多主播愿意跟代理商、經銷商、授權方玩,反倒不愿意跟廠商玩,這點是為何?

很多廠商是完全還沒有擁抱直播的意識,反倒是一些有自己買貨、吃貨的經銷商、授權方,他們玩直播的經驗,要比廠商老道得多,乃至他們已經玩出自己固有的圈子了。

按道理說,廠商能擠出的利潤空間,肯定要比經銷商、授權方來得多,但實際往往給的價格,還要比這些經銷商來得高,一是因為他們占在固有的制高點,認為直播只是其中一個渠道,沒多大的量,還沒有做到迎合的準備,二則是他們完全不知道什么樣的產品適合直播、怎么錯開定價、怎么才能讓主播愿意賣,還能夠擠出利潤來。

這也是主播更愿意找這些有經驗的代理商、經銷商一起玩的緣故,他們有足夠的經驗、執行能力,能讓他們賣出更高的銷售額,久而久之,固有的圈子就形成了。有負責吃貨買貨對接廠商,并且有直播帶貨經驗的團隊,專門來對接主播,而作為廠商則往往只能過一手。且我不認為,隨著直播帶貨越來越成熟,廠商專門組一個團隊的成本,會優于這些成熟團隊過一手后。過于單一的品牌,是很難維護好這個利益鏈條的。對于執行機構的依賴,在通過自己一段時間自己組團隊嘗試后,會越來越重。

三、基地想賦能的事情

1、有成熟的團隊,沒有優質的直播貨源,來勾兌當地的主播,我們提供。

2、不知道如何切入當地的直播圈子,我們來幫忙引薦,我們手頭直接對接全國各地的主播資源,已然不少。

3、在此基礎上,利用基地的優質貨源,幫助各地機構建立自己的品牌直播間,邀請當地主播來直播帶貨。

4、對接到優質貨源,短時間自己無法消耗,基地可以幫忙消耗,并且可以幫忙分發到圈子內其他成熟的主播。

5、有優質的主播,想重點培養的,我們可以幫忙打包成項目,分發到圈子內,有資源的出資源,有錢的出錢,利潤大家一起分。

我們想打造的這個圈子,貨源是共享的,主播是共享的,資金是可以一起出的,基地是作為一個協調、統籌分配的單位。

四、基地正在做的事情

1、以較低的費用或是純傭的形式,和成熟主播建立長期合作關系

這邊的費用也不是給坑位費,基本除了李佳琪、薇婭、辛巴、貓妹妹等幾個頭部主播外,我們已經一律不給坑位費,只接受純傭合作,純傭合作的主播也不在少數了。

這邊較低的費用是指流量扶持費用,現在大部分能帶量的主播,都希望品牌方幫忙燒一點費用投在流量上面,而往往一場能帶百萬銷售的大主播,給予的流量支持也不過五萬元左右。

這只是其中一種形式,還有就是建議年框合作,不給傭金或者很少的傭金,簽一年出場費多少。

這要比單條鏈接或者單場都要劃算許多,但也有賭的成分在里面, 賭的是對方人氣只會越來越高,而不是下滑。所以尋找一些在成長期,而不是頭部的主播最劃算。

如一個成長期的主播,一場只能帶50萬左右,按照20%傭金來評斷,一場費用大概就是10萬元,我們包下一年10場,100萬元,堵的就是對方未來一場不止賣50萬。

再者,還可以在SKU和時長上面,加一些約定條件,增加SKU、時長等等,以保障我們能收獲更高的銷售額。很多達人是愿意提前收錢的,并且線下結算,高昂的平臺費用將大大減少。

再比如,我們之前簽的小沈龍的價格,即使只是專場,也要比外面單條鏈接的市場價便宜非常多。

這些資源完全可以圈子內部消耗掉,并且我們還可以通過圈子內的商家資源、資金,和更多優質達人,以更低的價格,建立更為長期的合作關系。

2、共同簽約孵化優質達人

就拿管藝來說吧,東南電視臺的當家一姐,我們現在已經達成協議,要幫其買號,包裝到抖音、快手上面,走的是抖音張老虎的專場砍價模式,而初步協定一年投在管藝身上的流量費用是50萬元起,就可以均分管藝在這兩平臺帶貨收益的一半,其中還附加東南電視臺的拍攝團隊,幫忙管藝拍攝各種引流短視頻。

單說管藝的影響力,我認為一年就不止五十萬了,而這五十萬還不是簽約費,只是投在這兩個號上面的流量費用,不用給任何簽約費用,還附加東南衛視的拍攝團隊,每個月要給管藝拍攝大量的視頻,我認為這五十萬的流量費用很值。

再者,不說當下,三個月后,管藝每場專場4~6個小時,一場賣不出50萬的銷售額嘛?我們與管藝約定是,一個月起碼要直播10場,一場50萬銷售額,10場就是500萬,按照最低的10%的分成來說,未來一個月的時間,回來成本,并不是夢。

而我們也不僅只是希望投在管藝身上只是50萬,可能投50萬一年,她一個月就能賺回50萬,如果投100萬、200萬呢?我們希望有資金方加入,看到希望,大家一起玩把大的。

還有,我們現在簽約的一些百萬粉絲以上的抖音達人、快手達人,一個月許諾在其身上投入的流量費用,也不過是1~2萬,也就能均分其50%的利潤分成了,這可能還不如一個廠商,請這樣子達人做一次專場的費用,而我們一個月要求這個達人,至少做16場以上的專場,每場不能低于4個小時,并且每個月還要拍攝非常多的引流視頻。

3、每月極低的固定費用,讓一些優質素人服務單一廠商

主持人、模特出身,個人條件極好的素人,每個人每個月為一個品牌至少拍攝20則視頻,每天4個小時,每個月直播帶貨20天,號是全新的素人號,也可以買一個帶粉絲的號。

每個月20則視頻,每個月直播帶貨80個小時,廠商自己定價,只收5000元~8000元的每月固定費用,以及25%的傭金。光拍攝20則視頻,都不止這個價格,更何況每個月還要直播帶貨80個小時。

我們近期吸納了不少有意向從事直播帶貨的主持人、模特,白菜價幫忙培養帶貨 主播的形式,也吸引了不少廠商。

五、圈子的權益

1、純傭主播資源,優先匹配圈內的優質貨源,有提供優質貨源的成員,每月至少匹配一場過往銷量在百萬以上的純傭主播。

2、沒有優質貨源的情況下,我們也可以提供優質貨源,你去匹配當地成熟主播,利潤均分,每月至少提供3名優質當地主播,幫你打入當地的主播圈子。

3、有一定基礎后,且有條件,想在當地建品牌直播館,培養自己的新人主播,基地可以提供初期的樣品、流量支持。

4、有優質主播想要培養,但資源、貨源、資金短缺的情況下,基地可以協調圈內資源,幫忙一起培養。

5、玩豆莢或者其他燒流量的形式,產出不錯的情況下,資金緊缺,基地可以協調圈內資金方。

六、圈子義務

1、積極尋找優質貨源,每月分享貨盤不少于三組。

2、積極聯系當地優質主播,并達成長期的合作關系,基地可以幫忙一起背書,一起分擔資金上的壓力。

3、積極挖掘發現身上的達人資源,現在幾十萬、上百萬的抖音、快手想從事變現的,并不是少數,基地可以和你一起培養。

4、有錢的出錢,有力的出力,當一段時間沒有貢獻后,將自動退出圈子,不再享受相關的權益。

七、圈子門檻

一個地區只招募一到兩名,有一定的資金和團隊要求,同時也享有退出機制,圈內成員為了保持緊密和高效的合作,人數只維持在20人左右,由基地來協調各方,意向加入聯系微信taojinzhan,注明直播帶貨圈子。

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